Как узнать по нескольким фразам, кто перед вами и использовать это переговорах или продажах?

Бывало ли у вас такое, что вы очень хорошо подготовились к переговорам, продумали отличные аргументы для того, чтобы убедить вашего потенциального партнера или клиента, пришли на встречу и… Он даже слушать не стал ваши аргументы. Или они его совершенно не убедили.

И ведь проблема не в том, что вы были не достаточно убедительны, а в том, что ваши аргументы и стиль речи не подходили именно этому человеку. Как найти подход к любому? Вот несколько советов.

Во-первых, придя на встречу, не спешите излагать свою идею и аргументы. Поговорите на общие темы, располагая к себе партнера, создавая для него комфортную атмосферу, а одновременно изучая его типаж. Есть много моментов, которые можно узнать по его нескольким фразам, если вы правильно проведете беседу. Чтобы потом их использовать.

Во-первых, важно определить, какой у него стиль мотивации. Люди делятся на два основных типа: те, которых мотивирует «кнут», и те, кого «пряник». Заодно можете и свой типаж определить. Вы больше мотивируетесь на действия, когда понимаете, что если этого не сделаете, будет все плохо? Или же наоборот, это вас демотивирует, а мысль о том, как будет хорошо, когда все сделаете и достигните цели, поднимает мотивацию? Так же и с партнером по переговорам, он либо такой, либо такой. Как узнать? В общении с вами человек, мотивирующийся «кнутом» будет много говорить о возможно негативной стороне дела (например, что будет, если это не получится, если продукт окажется невостребованным, и т.д.). Соответственно «пряник» в ответ на вопрос, какие перспективы он видит, разрисует все радужными красками, постепенно «заводясь» во время этого рассказа. И вам останется только показать ему, что подписав с вами договор или приобретя ваш продукт, он достигнет именно того, что он только что сам описал. Заодно это элемент метода «антипродажи», о котором расскажу в другой статье.

Как только вы определили типаж партнера, активно его используйте. «Кнутам» расписывайте трагическим голосом, как все будет плохо и сколько всего они потеряют, не пойдя на сотрудничество. «Пряникам» утрированно расписывайте радужные перспективы после заключения договора. Заодно можно вставлять в текст внушения в стиле: какие возможности из тех, что Вы получите после завершения сделки, Вам кажутся наиболее привлекательными? (подробнее о встроенных внушениях – в другой статье).

Другое важное деление людей на группы – это консерваторы и новаторы. Первых вы определите после пары минут разговора, когда услышите много всего про «стабильность», «основательность» вашей или его компании, «традиционные технологии» и «проверенная годами результативность», о том, что если хорошо работает, не нужно ничего менять (не важно, говорит он о вашем сотрудничестве или о своей компании). Вторые будут все время говорить о новом, новинках, изменениях, нововведениях, о том, что инновации необходимы, и что он лично предпочитает разнообразить жизнь и творчески подходить к процессу (производства, покупки – не важно). Поняв, к какой группе относится партнер, тут же переходите «в атаку», использовав «золотые ключики», которые он сам вам дал. Вы ведь понимаете, что любой продукт, услугу, бизнес-идею или договор о сотрудничестве можно представить со стороны традиционно-основательной, а можно с инновационной. И если вы еще не знакомы с партнером, не определили его типаж, то, готовясь к переговорам, продумайте два варианта текста/аргументов, исходя из того, что он может оказаться консерватором или новатором. Консерваторам говорите о том, как давно вы на рынке, как много у вас бизнес-партнеров (если это так), как ваша технология проверена временем и практически ничем не отличается от предыдущей (на тему которой вы уже подписывали с ним договор, например). С новаторами почти в каждой фразе используйте соответствующие слова и выражения. Покажите им, что ваше предложение кардинально отличается от всего, что он мог видеть/читать/пробовать раньше. И в этом отличии – ваша изюминка и конкурентное преимущество.

А вообще главное – слушать и слышать партнера. Он сам вам даст все, что нужно, чтобы вы смогли его убедить.

Удачи!

Борис Мельцер, Израиль